par Erwan COATNOAN DE KERDU

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Définir un persona pour optimiser vos ventes

Publié le : 02/08/2023
Par : Erwan Coatnan de Kerdu

Votre entreprise a du mal à vendre ses services ou ses produits ? Peut-être vos arguments de vente ne sont-ils pas assez convaincants ! Heureusement, il existe de nombreuses façons d'améliorer votre stratégie de marketing.

Dans cet article, nous allons nous concentrer sur le persona (également appelé buyer persona, personae et marketing persona) et vous montrer comment la compréhension de vos clients peut vous aider à optimiser vos ventes.

Buyer persona : de quoi s'agit-il exactement ?

Pour vendre des services (ou des produits) et faire prospérer une entreprise, il faut convaincre de nombreux prospects, mais face à la concurrence, il n'est pas toujours facile de se démarquer. Ainsi, qu'il s'agisse d'attirer des clients potentiels, de les fidéliser ou de conquérir de nouveaux clients, vous devrez susciter leur intérêt et cela passe par la compréhension de leurs différents besoins. Plus vous comprendrez vos clients, plus vous adapterez vos stratégies commerciales en conséquence et augmenterez vos ventes !

Mais comment comprendre leurs besoins et leurs attentes ? Tout simplement en créant un buyer persona ! En effet, ce profil fictif représente un groupe cible (ou un client idéal) et vous permet de réaliser une analyse comportementale afin d'établir la bonne stratégie commerciale.

Plus concrètement, le persona marketing vous permet de :

  • Ciblez les besoins de vos prospects pour leur proposer des services et des produits adaptés.
  • Améliorez votre compréhension des consommateurs.
  • Créez un message pertinent et convaincant.
  • Mettre en place des campagnes de marketing ciblées et adaptées.

Comment créer un Persona ?

Pour créer un persona efficace, vous devez collecter un grand nombre d'informations afin de répondre aux questions suivantes

  • Quelles sont ses principales caractéristiques (âge, sexe, nom, prénom...) ?
  • Quels sont leurs besoins ?
  • Ont-ils des centres d'intérêt ? Si oui, lesquels ?
  • Qu'est-ce qui le motive, ou au contraire, l'empêche d'avancer ?
  • ...

Pour répondre à ces questions, vous devrez faire de nombreuses recherches sur le profil du client ciblé. Pour cela, il existe différentes solutions :

Recherche dans la base de données

La base de données porte bien son nom car elle regorge d'informations sur vos clients. En analysant les périodes de connexion, les achats, la zone géographique... vous obtiendrez des données essentielles pour adapter votre stratégie marketing.

Interviewer les clients

Vos clients sont les mieux placés pour répondre à vos questions de manière pertinente ! En apprenant à mieux les connaître (leurs goûts, leurs besoins, leurs attentes...), vous serez en mesure de créer un persona très réaliste et parfait pour une stratégie efficace.

Prenez le temps d'analyser les critiques

De nombreux consommateurs laissent des avis sur les services ou les produits proposés par une entreprise. En analysant les avis sur votre entreprise, vous obtiendrez des informations précieuses sur leurs habitudes de consommation.

Établir un persona pour définir un argument de vente efficace

Qu'est-ce qu'un argument de vente ?

L'argument de vente est ce qui vous permettra de vous démarquer de la concurrence. C'est ce qui attire les clients vers votre entreprise plutôt que vers une autre. Il doit donc être intéressant et pertinent !

Voici quelques exemples d'arguments de vente :

  • La fourniture de nouveaux services.
  • La qualité
  • Un prix très bas
  • ...

Personnalité de l'acheteur et argument de vente

Pour définir un bon argument de vente, il est important de prendre en compte les attentes et les besoins de vos clients potentiels, et c'est là qu'intervient la création du persona. En effet, si vos services ou produits s'adressent à un certain type de clients, la création d'un persona vous permettra d'analyser leurs motivations (prix, qualité du produit...), leurs préférences... afin d'établir un argumentaire de vente parfaitement adapté à cette clientèle.
Prenons un exemple concret : vous êtes propriétaire d'une entreprise qui propose des cosmétiques haut de gamme et votre clientèle cible est constituée de femmes fortunées. Vous établissez alors un profil fictif à partir des données dont vous disposez afin de définir les besoins, les obstacles... de cette clientèle cible. A partir de là, vous pouvez faire des déductions. Dans ce cas, il apparaît que cette clientèle privilégie la qualité au prix : votre argument de vente sera donc la qualité de vos produits cosmétiques (et non un bon prix).

Le buyer persona : la clé de votre succès

Si vous pensez que la création d'un buyer persona est une perte de temps, vous avez tort ! C'est un support indispensable pour optimiser les ventes de votre entreprise, car il vous permet d'augmenter et de fidéliser vos clients cibles. Ne la négligez pas

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